上周，發(fā)了篇文章《藏在二手房背后的隨州樓市真相，出乎意料》，引起了很多粉絲網(wǎng)友的共鳴。
表面上看，隨州只有二手房市場(chǎng)難熬，但是覆巢之下安有完卵？隨州新房市場(chǎng)其實(shí)也并不樂觀！
市場(chǎng)下行，房子不好賣，片區(qū)競(jìng)品多，去化慢，回款慢，營(yíng)銷總面臨業(yè)績(jī)壓力，房企面臨回款壓力。這時(shí)隨州房地產(chǎn)銷售模式也在發(fā)生改變......自銷、代理公司、渠道分銷、聯(lián)合代理等，到底是誰(shuí)瓜分了隨州房地產(chǎn)營(yíng)銷的這塊“奶酪”？
1、「巔峰時(shí)期」的代理公司
在這里，我先跟大家說一下之前隨州新房市場(chǎng)的4種銷售模式：
1、開發(fā)商自己的銷售團(tuán)隊(duì)——甲方銷售
2、開發(fā)商把【銷售+營(yíng)銷】整體承包給專業(yè)的房產(chǎn)代理公司——乙方銷售
3、開發(fā)商除了自己的銷售團(tuán)隊(duì)，再聯(lián)合房產(chǎn)代理公司——甲方銷售+乙方銷售
4、開發(fā)商同時(shí)選擇兩家房產(chǎn)代理公司合作——乙方銷售A、B
所謂代理公司就是承接開發(fā)商營(yíng)銷端的工作，幫助案場(chǎng)銷售。隨州做的比較好的代理公司有耕新、達(dá)人、合壹、悅辰商置、八方興城等。
之前，除了碧桂園等一些品牌房企用的是自銷團(tuán)隊(duì)，隨州大概80%的項(xiàng)目都是通過代理公司賣掉的，可謂是代理公司的巔峰時(shí)期。為什么這個(gè)數(shù)據(jù)這么夸張？因?yàn)樵缙陔S州很多開發(fā)商并不專業(yè)。
那時(shí)候，隨州的土地相對(duì)于現(xiàn)在，并不算貴，而且利潤(rùn)高！很多其他行業(yè)老板都加入房地產(chǎn)行業(yè)，但他們對(duì)銷售一竅不通。所以寧愿找個(gè)專業(yè)的代理公司，又快捷又高效又省心省力。
可現(xiàn)在不一樣了，2019年樓市進(jìn)入下半場(chǎng)，隨州一些小開發(fā)商們淘汰的淘汰，抽身的抽身，意味著樓市“草莽時(shí)代”的終結(jié)。
能夠留下的，那些當(dāng)年不專業(yè)的老板，已經(jīng)打磨了5年、10年時(shí)間，專業(yè)度也提高了。加上進(jìn)入隨州的品牌房企變多，項(xiàng)目自銷也越來越多。
所以，目前還完全依賴代理公司的開發(fā)商越來越少，一般會(huì)讓代理和自銷雙管齊下，而且很多時(shí)候選擇代理不只一家。導(dǎo)致同一個(gè)項(xiàng)目，一塊蛋糕現(xiàn)在已經(jīng)被分成了三、四份。
2、「強(qiáng)勢(shì)崛起」的渠道分銷
很多中介人員訴苦，市場(chǎng)好的時(shí)候，門店1天隨便能賣3-5套房，現(xiàn)在整體二手房的生意大不如前，不得已只能另辟蹊徑，轉(zhuǎn)戰(zhàn)新房市場(chǎng)。
所以，除了上面4種老銷售模式，早已經(jīng)出現(xiàn)了另外3種新的模式。
5、甲方銷售+渠道分銷A、B、C
6、乙方銷售+渠道分銷A、B、C
7、甲方銷售+乙方銷售+渠道分銷A、B、C
說明：渠道是地產(chǎn)營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，主要指拓客。隨州的渠道分銷，說簡(jiǎn)單點(diǎn)就是開發(fā)商雇了一群編外銷售員，即中介人員帶客戶到樓盤促進(jìn)成交。
而在之前的4種銷售模式里，渠道分銷已經(jīng)很常見了。不過區(qū)別是，最初是代理公司主導(dǎo)，為了完成開發(fā)商制定的銷售任務(wù)，跟各大中介公司簽訂合作協(xié)議。
算是利用中介的資源，所以中介的傭金其實(shí)是代理公司把從甲方那得到的服務(wù)費(fèi)（或溢價(jià)）劃撥出來的一小部分而已。
這點(diǎn)錢，自然是喂不飽這么多中介人員的。不過，那時(shí)候中介公司基本都以二手房為主，新房為輔，多點(diǎn)少點(diǎn)沒那么在乎。
現(xiàn)在，二手房不好賣，他們開始把注意力集中到了一手房，要想掙錢就必須直接對(duì)接開發(fā)商，但必須有足夠的資源。
隨州大大小小的中介公司估計(jì)得有上百家。怎么辦？最后，他們想到一個(gè)辦法——抱團(tuán)取暖！一起加盟個(gè)全國(guó)性質(zhì)的品牌代理。
目前，隨州的中介公司大致分為三大“幫派”：房多多、吉家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。
例如華強(qiáng)、鑫誠(chéng)、鄰家手拉手加盟了房多多，開始駐場(chǎng)項(xiàng)目，直接對(duì)接開發(fā)商成了乙方之一，和代理公司平起平坐，也就是渠道分銷A。
這時(shí)，其它中介公司不服了，大家都是干中介出生的，憑什么你們能去接項(xiàng)目，我們就要帶客戶給你們?cè)黾涌倶I(yè)績(jī)？還只能分一杯殘羹而已。所以，剩余的中介公司例如金家、中天、我愛我家、家天下等，加盟了吉家網(wǎng)，開始渠道分銷B。
11月13日，家旺地產(chǎn)集體加盟了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，大有開啟渠道分銷C的苗頭。
3、究竟是誰(shuí)動(dòng)了誰(shuí)的“奶酪”？
渠道分銷的壯大，開始擠壓房產(chǎn)代理公司的生存空間。
供不應(yīng)求的時(shí)候，服務(wù)好甲方爸爸就可以了，反正“誰(shuí)有房誰(shuí)就是王”。而如今隨州樓市供需逆轉(zhuǎn)，進(jìn)入買方市場(chǎng)，對(duì)于中間商服務(wù)的對(duì)象和內(nèi)容就要發(fā)生轉(zhuǎn)變。
單靠請(qǐng)一群小蜜蜂發(fā)點(diǎn)宣傳單，坐在售樓部“守株待兔”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
現(xiàn)在，很多房企都用自己的銷售團(tuán)隊(duì)，然后再找兩個(gè)“幫派”合作，讓他們相互競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于開發(fā)商來說，不管是怎樣的營(yíng)銷模式都無所謂，只要能把房子賣出去迅速回款，現(xiàn)金流才是最主要的。
渠道有沒有用？當(dāng)然是有用的！不然開發(fā)商自己吃的肉都嫌少，干嘛還要把到嘴的肉拿一塊出來給渠道？
所以，盡管很多項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用一縮再縮，跟擠牙膏似的，但是渠道費(fèi)用卻一毛不敢少。否則中介就會(huì)停止帶客，集體上演“大罷工”，讓售樓部重回冷清。不可否認(rèn)的是，在地產(chǎn)市場(chǎng)下行的時(shí)期，渠道分銷確實(shí)是除了“樓盤大降價(jià)”等極端方式外，促進(jìn)項(xiàng)目銷售的有效手段。
很簡(jiǎn)單的道理，為了回款，在“降價(jià)讓利給購(gòu)房者”和“高傭金給渠道賣房”之間，如果你是開發(fā)商，你選什么？
怕就怕在，降價(jià)了新客戶也不見得就來，他們可能還想等更大的優(yōu)惠。而且就算房子賣得動(dòng)，還要防止之前原價(jià)上車的老業(yè)主們來集體拉條幅，“打砸”售樓部，最后搞的雞飛狗跳，風(fēng)險(xiǎn)非常大，傳出去對(duì)項(xiàng)目還有影響。
不如干脆不降價(jià)，把這個(gè)錢設(shè)置成傭金，畢竟重金之下必有勇夫！渠道那幫中介人員自然會(huì)積極的賣房子。
但是，渠道和開發(fā)商之間的關(guān)系，從來都不是互相信任的！只是在“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”的默契下，各取所需，各懷鬼胎而已。
因?yàn)榍婪咒N進(jìn)入一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，永遠(yuǎn)是那個(gè)項(xiàng)目最頭痛最難賣的時(shí)候，一旦項(xiàng)目有起色了，開發(fā)商就想立刻把渠道踢掉。畢竟，誰(shuí)也不想總把自己嘴里的肉分給其他人吃。
聽說隨州幾個(gè)項(xiàng)目就干過這樣的事兒，平常日子沒得客戶到訪的時(shí)候，跟渠道的關(guān)系就跟親兄弟一樣，眼巴巴瞅著中介帶客。
一旦到了國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)這種法定節(jié)假日，自來客戶上訪多的時(shí)候，就暫停合作。等節(jié)假日過去了，再恢復(fù)帶看，反反復(fù)復(fù)......
真是用之如錙珠,棄之如敝履！你過河拆橋干的這么不厚道了，還指望中介死心塌地只往你一個(gè)項(xiàng)目帶客？那是不可能的！所以，大多時(shí)候開發(fā)商和渠道，頂多是利益合作關(guān)系：一個(gè)要客戶，一個(gè)要傭金。
4、市場(chǎng)畸形→導(dǎo)致購(gòu)房者知道的信息不對(duì)稱
現(xiàn)階段，隨州這些房企們對(duì)于渠道的依賴度有多少？我初步估摸一下，隨州房地產(chǎn)市場(chǎng)里，大概95%的項(xiàng)目都在進(jìn)行“分銷帶客”。而在地產(chǎn)行情好的時(shí)候，分銷的比例可能只占到60%，并且傭金非常少。
至于現(xiàn)在的高傭金怎么來的？羊毛出在哪里？你們自己想，說多了我怕被打。在這種“被依賴”下，渠道也越來越有底氣。
舉個(gè)例子，城東某項(xiàng)目傭金5000元，中介公司沒拉幫結(jié)派之前，4000元也照樣帶客！而現(xiàn)在，5000元壓根瞧不上，后來“漲傭被拒”，這幾大幫派決定停止合作，帶著自己的幫眾集體退群了，留下甲方的幾個(gè)負(fù)責(zé)對(duì)接的工作人員目瞪口呆......
開發(fā)商忽然間極度依賴中介渠道，一部分是市場(chǎng)不好，項(xiàng)目的確賣不動(dòng)，需要渠道帶客；還有一部分是“不得已而為之”。
如果不上渠道這趟車，可能就會(huì)被同行競(jìng)品或中介渠道把你的項(xiàng)目貶得一文不值。眾口鑠金之下，你認(rèn)為置業(yè)者聽多了會(huì)信誰(shuí)？看起來高高在上的開發(fā)商是不是有點(diǎn)像“被迫營(yíng)業(yè)”，感覺很不可思議？但這就是現(xiàn)實(shí)。
隨州有沒有不做渠道的“硬骨頭”？有！比較少，就在那剩下的5%里。
或在隨州深耕十年八年之久，或在全國(guó)赫赫有名，總之粉絲多、名氣大，口碑眾所周知，也不怕別人詆毀和蹂躪。并且，開發(fā)的項(xiàng)目位置也好，基本不愁賣，不需要借用中介的資源，上訪量也相當(dāng)可觀，如QQ、HY、WY等。
面對(duì)這樣的項(xiàng)目，中介渠道就算膽子再肥，他一個(gè)拿著刀的也不敢去“綁架”一個(gè)配著槍的！所以他們頂多會(huì)采取“忽略”戰(zhàn)術(shù)，帶客戶去看房子的時(shí)候，自動(dòng)略過這個(gè)不做渠道分銷的項(xiàng)目。如果客戶自己?jiǎn)柶饋?，也?huì)被“沒房、沒好樓層”之類的輕易打發(fā)掉。
在這樣的情況下，購(gòu)房者知道的信息是極端不對(duì)稱的。同一片區(qū)里，當(dāng)95%的項(xiàng)目都在用渠道分銷的時(shí)候，中介經(jīng)紀(jì)人推薦的項(xiàng)目往往不是最好的項(xiàng)目，而是最容易成交的、傭金額度最高的！
整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，沒有善惡，沒有對(duì)錯(cuò)，只是市場(chǎng)畸形導(dǎo)致的。
聊到最后，我想說，隨州已經(jīng)逐漸進(jìn)入大盤時(shí)代，開發(fā)周期越來越長(zhǎng)，要想得到客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)可，其實(shí)歸根結(jié)底在于產(chǎn)品本身。
而且，渠道也不是萬(wàn)能的。據(jù)我所知，隨州有幾個(gè)偏遠(yuǎn)項(xiàng)目上了渠道，每月成交量還是在個(gè)位數(shù)。
與其費(fèi)盡心思在“如何提高業(yè)績(jī)上”投機(jī)取巧，倒不如想想怎么把產(chǎn)品創(chuàng)新，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力才是關(guān)鍵！
