“我們?cè)诶_的項(xiàng)目2012年前總共銷售只有2000萬(wàn)元，但今年半年不到就賣了6億元。”在2014年博鰲地產(chǎn)論壇上，海亮地產(chǎn)總裁周迪永的一席話，讓業(yè)界開始重新思索三四線城市的價(jià)值。另外，蘭州、西寧樓市之前不太被看好，在今年上半年卻有完全不同于其他城市的好業(yè)績(jī)。

近期，通過(guò)與房地產(chǎn)企業(yè)的近距離接觸，我們發(fā)現(xiàn)，類似恒大、碧桂園這樣的以三四線城市為主力市場(chǎng)的公司，今年上半年業(yè)績(jī)大幅提升，新城地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)亦如是。即使是一直被認(rèn)為是人口凈流出的中西部城市，也有不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)。

但是需要冷靜認(rèn)識(shí)的是，我之蜜糖，恐是彼之砒霜。不是所有三四線城市都能讓房企淘到金，也不是所有生意手法和業(yè)態(tài)模式都適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，這早就不是一個(gè)單一化時(shí)代了，唯有具體情況具體分析，將彼之經(jīng)驗(yàn)消而化之、擇而從之，才能*大可能地避風(fēng)險(xiǎn)、漲業(yè)績(jī)。

銷售平均數(shù)據(jù)糟糕 房地產(chǎn)面臨重組

如果僅憑歐陽(yáng)捷和周迪永的介紹，就誤以為三四線城市樓市都不錯(cuò)，那么將會(huì)“吃藥”的。中房信集團(tuán)總裁丁祖昱非常明確地告訴記者，成交放量的三四線城市只是少數(shù)。中房信集團(tuán)提供給記者的一組數(shù)據(jù)顯示，上半年，在47個(gè)三四線城市中，只有9個(gè)城市成交較去年同期有增長(zhǎng)，絕大多數(shù)城市成交是較去年同期下跌的，三四線城市的總體銷售面積下滑幅度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了一二線城市。其中，包頭、肇慶、揚(yáng)州等城市銷售面積下滑超過(guò)四成，茂名和龍巖的成交跌幅更是在60%附近。

億翰智庫(kù)上市公司研究中心副主任張化東說(shuō)，成交量增長(zhǎng)幅度大的三四線城市其實(shí)非常有限。而蘭德咨詢總裁宋延慶更直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，恒大和碧桂園的業(yè)績(jī)大幅上升，和當(dāng)?shù)爻鞘袠鞘谐山涣康淖儎?dòng)并無(wú)關(guān)系，主要是依靠他們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力把當(dāng)?shù)氐男￠_發(fā)商趕出了市場(chǎng)，最終才有了銷售業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)。

事實(shí)上，在業(yè)界早有一種說(shuō)法，類似恒大、碧桂園這樣的大地產(chǎn)商所進(jìn)入的中小城市，一般都把大部分的需求“收割”了，其他的開發(fā)商再進(jìn)入這些城市，基本就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了。

這種銷售平均數(shù)據(jù)很糟糕，個(gè)別企業(yè)銷售大幅增長(zhǎng)的現(xiàn)象，反映了房地產(chǎn)行業(yè)正在面臨大規(guī)模兼并重組的趨勢(shì)。

 因地制宜 銷售業(yè)績(jī)?cè)鏊?/b>

蘭德咨詢總裁宋延慶認(rèn)為，當(dāng)前仍然是進(jìn)入三四線城市的好時(shí)機(jī)，因?yàn)槿木€城市的土地相對(duì)更便宜，開發(fā)商的利潤(rùn)空間并不比一二線城市低，也有機(jī)會(huì)快速銷售。例如，碧桂園在惠州等地開展的全民營(yíng)銷，給出的提成金額達(dá)到2%，大大高于其他區(qū)域。

“有些三四線城市看重圈層，通過(guò)圈層營(yíng)銷就能鎖定當(dāng)?shù)氐闹饕蛻?，就能確保項(xiàng)目的營(yíng)銷業(yè)績(jī)；有些三四線城市，尤其像海南那樣的旅游城市，就要進(jìn)行全國(guó)性的營(yíng)銷來(lái)促進(jìn)銷售。而為了保證中介愿意帶客源前來(lái)，必須要給出與一二線城市一樣的高額提成?！彼窝討c說(shuō)，經(jīng)過(guò)提成幅度的上調(diào)，三四線城市樓盤給的營(yíng)銷提成金額大致和一二線城市相當(dāng)，但是銷售總價(jià)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這些城市便宜，更容易吸引經(jīng)紀(jì)人賣力推廣。

除了營(yíng)銷之外，開發(fā)商還需要在三四線城市比拼各自手上所擁有的其他社會(huì)資源，往往社會(huì)資源越多，越容易在三四線城市取得好業(yè)績(jī)。

在2014年第四屆中國(guó)價(jià)值地產(chǎn)年會(huì)上，協(xié)信控股總裁劉愛(ài)明就提出了商住產(chǎn)集成的商業(yè)模式，用商業(yè)、產(chǎn)業(yè)去吸引客戶、留住客戶，最終帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐淖≌禺a(chǎn)銷售量上升。

通過(guò)這些策略，一些擁有綜合業(yè)態(tài)開發(fā)能力的開發(fā)商，今年上半年在三四線城市都取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。除了恒大和碧桂園之外，在開發(fā)城市綜合體方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的新城控股旗下的新城B股今年1—7月也有35%的銷售業(yè)績(jī)?cè)鏊佟?/p>

大公司拓展三四線城市機(jī)遇來(lái)臨

據(jù)此前媒體報(bào)道稱，在7月25日舉行的2014年上半年全國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理工作會(huì)議暨經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)分析會(huì)議上，銀監(jiān)會(huì)主席尚福林表示，部分地區(qū)已出現(xiàn)房企甚至業(yè)主違約，一些中小房企的資金鏈緊張，三四線城市相關(guān)信貸風(fēng)險(xiǎn)需高度關(guān)注。

上述報(bào)道說(shuō)，有不愿具名的開發(fā)商稱，三四線城市樓市成交量和成交價(jià)下滑嚴(yán)重，不少房企資金壓力備受考驗(yàn)。特別是中小型房企，它們的融資渠道單一，融資成本更高，一旦回款速度放緩，就會(huì)陷入困局。

而在銀行、信托等銀監(jiān)體系看來(lái)，三四線城市中的中小地產(chǎn)項(xiàng)目目前風(fēng)險(xiǎn)尤其嚴(yán)重。一家主要從事房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)的基金子公司資管計(jì)劃副總經(jīng)理說(shuō)，目前各家金融機(jī)構(gòu)*擔(dān)心的就是那些只有單一項(xiàng)目抵押貸款，沒(méi)有集團(tuán)擔(dān)保的房地產(chǎn)貸款融資，認(rèn)為這一類業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)太大而不愿意操作。

這使得很多三四線城市的中小地產(chǎn)商日子難過(guò)。記者此前就曾報(bào)道過(guò)，浙江平湖御瓏灣項(xiàng)目就曾經(jīng)因?yàn)槿谫Y成本過(guò)高而導(dǎo)致股東退出。而萬(wàn)家基金旗下子公司萬(wàn)家共贏資產(chǎn)管理公司發(fā)現(xiàn)其發(fā)行的一只總額近10億元的有限合伙理財(cái)產(chǎn)品遭遇第三方惡意挪用的事件中，資金挪用的方向也是云南的一個(gè)城中村改造項(xiàng)目。

種種跡象顯示，未來(lái)三四線城市中小房企的融資壓力將變得更大，這對(duì)大公司在三四線城市未來(lái)的拓展，無(wú)疑是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。